一
玩轉(zhuǎn)山頭茶，是一場(chǎng)茶農(nóng)、地主、資本家、企業(yè)家、企業(yè)主與散戶的博弈游戲。
做茶有綠茶化、茅臺(tái)酒化兩條路徑。綠茶化重原產(chǎn)地原料，競(jìng)價(jià)優(yōu)質(zhì)稀缺原料，面粉貴過(guò)面包，有名茶缺名牌，是典型的資源主導(dǎo)型發(fā)展道路。茅臺(tái)酒化注重技術(shù)，原料通過(guò)大拼配降低成本，走規(guī)模化的品牌經(jīng)濟(jì)之路。簡(jiǎn)言之，一個(gè)是資源型，一個(gè)是技術(shù)型。前者，品牌被地主經(jīng)濟(jì)架空，整個(gè)產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)化、尋租套利化；后者，弱化原料的稀缺性，靠分級(jí)與大拼配強(qiáng)調(diào)原料的綜合利用價(jià)值，靠技術(shù)、資本與組織打造強(qiáng)勢(shì)品牌。
打造品牌很累，很受傷，大家都想當(dāng)?shù)刂鬏p松收租。
跟一些想做真正品牌的企業(yè)主交流，發(fā)現(xiàn)：一提起打造品牌很有誠(chéng)意，一提少收名山租金，多做品牌系統(tǒng)建設(shè)，立馬退縮。
打造品牌，須下大決心，而不要學(xué)葉公好龍，表面想，龍真來(lái)了，其實(shí)內(nèi)心怕……
我對(duì)未來(lái)時(shí)局的判斷是，名山租金回報(bào)下降，茶界品牌經(jīng)濟(jì)興起。茶山地主不好當(dāng)，企業(yè)家群體崛起。世界是矛盾的，此消彼長(zhǎng)……
名山古純，會(huì)被山寨打敗，山寨會(huì)被品牌經(jīng)濟(jì)收編。資源經(jīng)濟(jì)向品牌經(jīng)濟(jì)躍升，會(huì)有山寨化階段，現(xiàn)在就是山寨系品牌遠(yuǎn)比古純品牌風(fēng)光。山寨之后，是真正的消費(fèi)品牌崛起。
沒(méi)必要嘲笑冰島茶99元包郵。這只是現(xiàn)階段名山古純山寨化的體現(xiàn)，要知道沒(méi)有中國(guó)手機(jī)的山寨貨占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，也就沒(méi)有后來(lái)的中國(guó)手機(jī)品牌崛起。古純太小眾，價(jià)高拒絕普通消費(fèi)者，就會(huì)有山寨名山茶品牌來(lái)滿足大眾對(duì)名山茶的需求。
玩古純的小眾品牌，要轉(zhuǎn)型做消費(fèi)品牌，一定要懂名山山寨化背后蘊(yùn)藏的產(chǎn)業(yè)變遷邏輯，而不是孤芳自賞，我很純，靠品質(zhì)就能打天下，覺(jué)得山寨貨品質(zhì)很爛……
其實(shí)精心拼配與倉(cāng)儲(chǔ)的名山味山寨產(chǎn)品，品質(zhì)又好，價(jià)格又低，消費(fèi)者為什么不愛(ài)？消費(fèi)者為什么要忍受名山純料的高租金？就像下館子，不是吃裝修而是吃味道。消費(fèi)者買(mǎi)的是名山味，而不是高地租的純料！
打掉名山茶高地租成本，才是茶企做真正品牌的開(kāi)始。
二
我一直強(qiáng)調(diào)，云南茶產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題不是真假問(wèn)題。山寨古樹(shù)茶，有利于完成云南茶產(chǎn)業(yè)的原始積累。現(xiàn)階段，打假不能太過(guò)，水至清則無(wú)魚(yú)，人至察則無(wú)朋。山寨經(jīng)濟(jì)階段是云南茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展繞不開(kāi)的一步。故資本都有原罪……
政府的鐵拳下，經(jīng)常會(huì)打垮一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，比如豬。政府的鐵拳下，還會(huì)產(chǎn)生權(quán)力尋租的壟斷生意，與民爭(zhēng)利。
三
為什么許多玩山頭的小眾品牌，喜歡收高地租，而不愿意圍繞“名山味”進(jìn)行系統(tǒng)化的品牌建設(shè)？
是因?yàn)樵诓枭疆?dāng)?shù)刂魇兆?，靠富貴人群的關(guān)系賣(mài)茶輕松，而搞品牌體系建設(shè)，投入大，回報(bào)慢，是高風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)，太累！也許系統(tǒng)化品牌建設(shè)是企業(yè)家干的活，因?yàn)槠髽I(yè)家充滿創(chuàng)新基因，偏好市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而不是隨遇而安。
但問(wèn)題是，茶山的高地租越來(lái)越不好收，靠關(guān)系賣(mài)茶的紅利在迅速消失。
靠關(guān)系賣(mài)茶與靠體系賣(mài)茶兩相比較，很有意思?？筷P(guān)系，只能老板賣(mài)了，員工關(guān)系好，還來(lái)幫你打工？靠體系，每個(gè)員工只做簡(jiǎn)單的工作，系統(tǒng)集成起來(lái)就形成品牌影響力、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與渠道優(yōu)勢(shì)，以合力的形式賣(mài)茶……靠關(guān)系賣(mài)茶的老板，以認(rèn)識(shí)誰(shuí)，誰(shuí)誰(shuí)為榮。靠體系賣(mài)茶的，沒(méi)興趣認(rèn)識(shí)各種無(wú)關(guān)的社會(huì)名流，體系做到位了，無(wú)關(guān)的自動(dòng)來(lái)關(guān)聯(lián)……
為什么許多茶企建立不起職業(yè)化團(tuán)隊(duì)？因?yàn)槔习迕τ诟汴P(guān)系，忽略體系化建設(shè)。以搞關(guān)系論英雄，會(huì)發(fā)現(xiàn)手下無(wú)人可用。將復(fù)雜的體系分解成簡(jiǎn)單的崗位工作流程，普通人就能勝任許多崗位，哪會(huì)招不到人，無(wú)人可用。真正厲害的將軍，是將沒(méi)文化的農(nóng)民，訓(xùn)練成鐵血戰(zhàn)士……
許多東西其實(shí)孤立起來(lái)看，是沒(méi)有什么用的，但放在一個(gè)合適的系統(tǒng)中就會(huì)有用。許多茶企老板習(xí)慣從單點(diǎn)看問(wèn)題，來(lái)判斷人或事物有多大用處。他們往往對(duì)一個(gè)人，或一個(gè)專業(yè)服務(wù)寄予厚望，認(rèn)為招了這個(gè)人，購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)專業(yè)服務(wù)，可能要?jiǎng)?chuàng)造奇跡。下一步，他們要失望了，能人或高價(jià)服務(wù)遠(yuǎn)達(dá)不到其預(yù)期。能人與高價(jià)服務(wù)，是有巨大價(jià)值的，但在單點(diǎn)思維上失效，在體系思維里高效。買(mǎi)一個(gè)專業(yè)服務(wù)其實(shí)產(chǎn)生不了多少價(jià)值，但買(mǎi)若干專業(yè)服務(wù)，組合成核心體系，就有大價(jià)值。許多老板，只買(mǎi)一兩樣高價(jià)服務(wù)，而不關(guān)心服務(wù)的系統(tǒng)配套，結(jié)果花了錢(qián)沒(méi)什么用……
一定要記?。嘿I(mǎi)服務(wù)，是為了完善體系建設(shè)；評(píng)估服務(wù)價(jià)值，要在整體系統(tǒng)的價(jià)值角度來(lái)評(píng)估，而且買(mǎi)一個(gè)服務(wù)，就要買(mǎi)若干配套服務(wù)，配套起來(lái)才有大用。
四
近年，有“云南山頭貴州茶園”的說(shuō)法。茶園是單一賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)品牌思維，屬于工業(yè)文明的產(chǎn)業(yè)效率玩法。云南山頭體現(xiàn)豐富性、立體性，是中國(guó)傳統(tǒng)天人合一的生態(tài)文明產(chǎn)物。云南山頭，不能只賣(mài)山頭茶，而要整體打造，賣(mài)生態(tài)文明圈，做大生態(tài)資產(chǎn)，以茶文化為核心，賣(mài)系列周邊產(chǎn)品與文化。零賣(mài)可惜了，一定要整體估值與升值，整體打包出售。
如果說(shuō)稀缺古純是一種掐尖式的零賣(mài)，只能惠及少數(shù)人與少數(shù)茶園，那么建立在“大選料、大拼配、大發(fā)酵、大倉(cāng)儲(chǔ)、大茶區(qū)”基礎(chǔ)上的名山味，無(wú)疑就是一種整體打包開(kāi)發(fā)，能做大品牌體量，讓更多茶農(nóng)、茶商與茶園分享名山味的紅利，普通消費(fèi)者也能喝得起名山味普洱茶。
冰島已經(jīng)成為一種香甜的味道，老班章茶則是霸氣的代名詞，要喝苦茶就會(huì)想起老曼峨。冰島、老班章、老曼峨，有真假、純料與拼配之辨，而冰島味、班章味、老曼峨味，我們只是用一種山頭茶的地標(biāo)建筑，來(lái)概括一種具有廣泛原料基礎(chǔ)與消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)的山頭茶經(jīng)典味道。擁有類似香甜冰島韻的，不僅僅是冰島老寨，許多山頭的香甜茶多多少少帶點(diǎn)冰島茶的味道，其區(qū)別只是韻深韻淺而已。
這些非冰島老寨的茶，或者是冰島老寨的茶跟其他山頭茶進(jìn)行拼配，卻具有典型的冰島茶味覺(jué)特征，可歸為“冰島味”大旗下進(jìn)行分級(jí)打造。即，冰島味有冰島老寨、冰島五寨、其他山頭具有冰島味的茶、冰島老寨與其他山頭茶進(jìn)行拼配的茶。為規(guī)范管理，可成立專門(mén)機(jī)構(gòu)出臺(tái)冰島味行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行冰島味分級(jí)開(kāi)發(fā)，消費(fèi)者要有知情權(quán)，是核心還是外圍要標(biāo)清楚，不能拿周邊的冰島味茶冒充冰島老寨的茶。
五
云南茶產(chǎn)業(yè)未來(lái)十年最大紅利還是“山頭”，不過(guò)由小山頭小村寨，躍升為“大名山”茶區(qū)公用品牌聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)模式。去年應(yīng)三家茶企的邀請(qǐng)，我介入了泛冰島、大曼松、大困鹿山的開(kāi)發(fā)……
名山茶將進(jìn)入名山味時(shí)代，名山純料成為大名山茶的工業(yè)拼配味精，調(diào)配出新時(shí)代一般老百姓消費(fèi)得起的“名山味”……很早以前，老班章毛茶只是拼配界的味精，后來(lái)越來(lái)越純，味精變成喝不起的白粉。
重新定義名山純料，名山純料是拼配工業(yè)的味精、名山味作品的點(diǎn)睛之筆。
名山純料，是大自然的搬運(yùn)工，是極少數(shù)人的口福，大多數(shù)人的傳說(shuō)，許多廠商的山寨產(chǎn)品暴利之源。名山味，是工業(yè)風(fēng)，是量產(chǎn)后向消費(fèi)者普及的味覺(jué)記憶，是人民群眾投的貨幣選票。
六
做名山古樹(shù)茶的朝三暮四與暮四朝三。
一些人以為朝三暮四與暮四朝三是一回事，雖然早晚的數(shù)量完全顛倒，但是總數(shù)都是七，從而嘲笑提出異議的那群猴子。但這關(guān)系顛倒含有人類大智慧！
仙家云，順則凡，逆則仙。仙道就是扭轉(zhuǎn)乾坤，顛倒人生，回光返照，反老還童。順做古樹(shù)茶，就是無(wú)利不起早，搞預(yù)售，守著頭春二春古茶樹(shù)做，把茶葉早早賣(mài)出去，落袋為安。
倒做古樹(shù)茶就是，別人下山我再上山，別人競(jìng)價(jià)稀缺資源，我低價(jià)抄底優(yōu)質(zhì)資源，別人在意古樹(shù)茶的真假，我只知道古樹(shù)茶的最大經(jīng)濟(jì)價(jià)值，是把名山古樹(shù)當(dāng)成一種有市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)的味道。如同熟茶的勐海味，全省原料都可以拉勐海，渥堆發(fā)酵拼出勐海味。
名山古樹(shù)，已進(jìn)入了由講真假的古純，到拼配名山味道的名山味時(shí)代，知否，知否！與其花大價(jià)值宣傳吹牛，我的茶有多好，有多真，有多少技術(shù)含量，有多少歷史文化，跟茶農(nóng)、村委會(huì)關(guān)系有多鐵，簽了多少茶樹(shù)包采協(xié)議，不如組織好高性價(jià)比優(yōu)質(zhì)名山味供應(yīng)鏈，讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者得實(shí)惠才是正道！
反者，道之動(dòng)；弱者，道之用。不爭(zhēng)春茶即期變現(xiàn)之利，不陷真假之辨，不出吹牛裝逼費(fèi)用，集中精力組織后發(fā)制人供應(yīng)鏈，打造早賣(mài)遲賣(mài)總是賣(mài)，手有好糧心不慌，別人得利我賺錢(qián)之銷售體系，故能爭(zhēng)天下……
從名山古純的角度來(lái)看，名山古樹(shù)的紅利已消失，從名山味拼配茶的角度來(lái)看，名山茶的下半場(chǎng)已開(kāi)始，由吹牛裝逼打造溯源到一片葉子的證據(jù)鏈，進(jìn)入了模糊證據(jù)鏈的名山味供應(yīng)鏈時(shí)代。
名山味是一個(gè)區(qū)間，而不是一個(gè)精確的點(diǎn)。名山味是模糊數(shù)學(xué)，名山古純是精確到點(diǎn)的離散數(shù)學(xué)……
